有一句流行的話，叫做「比你強的人都沒空理你」。這句話赤裸裸地顯示社會的現實。我自己多年創業與投資的打滾經驗，這句話再真確不過了。
人是有階層的，一方面是因為秀才遇到兵有理說不清，所以乾脆不理你，另外更深層的原因，是在知識經濟與人才經濟的時代特性下，認知跟資源就決定大部分的事情，高手加高手，事情超級好做。上層跟上層人脈對接，就像圓錐體，下面自然會展開，也不太需要閒雜人等了。而下層要跟上層打交道，如上坡仰攻很辛苦。
我自己在天使投資行業就感觸很深，A咖創業者通常只找A咖投資人，B咖投資人有時會容易找到C咖創業者(因為人性都喜歡被人家看重)，但是後者這種賺吆喝的狀況，會是早期投資的災難。而B咖如果能投到B咖，有時可能出現黑馬，但無論如何，沒有進到A咖之前，無論是創業者或是投資人，大家頂多是量變但不會有質變。
社會上任何要破階層藩籬的事情(例如窮小子靠進名大學翻身，或是新歌手紅起來)，每年都有一些，但是新陳代謝比例可能最多就在20%。
說這些不是要讓大家洩氣，相反地，我鼓勵有志氣的人都能勇敢去追求那個20%的門票。但是，如果你深刻認知這個人類社會的現象，存在即合理的話，對於如何上位，如何做BD(Business Development)，會更有準確度。
閉門羹，是要突破階層時，很容易吃到的一道菜，我來好好介紹各種閉門羹，大家認識米其林菜單後，應該會對如何更優雅登堂入室比較有想法。
菜色1: 禮貌的Routine
你很少能拿得到大人物的直接聯繫方式，Linkedin就算找得到，他們多半不會回你。你根本約不到。或是有擋路人(秘書、特助之類的)。但假設你已經突破這個問題，至少找到人，找到地兒了，但很可能會吃到閉門羹。閉門羹這典故的由來，就是不想見你，但還是給你一碗羹湯以免覺得受辱。有的時候直接拒絕太不給面子，就讓你來聊一下項目，或是面試個15分鐘。不少人看不懂這是閉門羹，還以為是開胃菜。對方禮貌性的給你一碗羹的時間，但是你基本得不到東西，這就是基本款玉米濃羹。
菜色2: 約一個很遠以後的日子
你有時接到推銷車子保險，或是推銷巧虎的電話業務員。你知道你還是需要這個東西，但是你沒這麼急，或是不要也無所謂，但你不想馬上斷了這個線，你可能就會說，3週以後再打來。3週之後，其實多半打來可能也接不到，或是又跟你說在忙。所以這種遠期支票，幾乎就是閉門羹了。
菜色3: 按公司程序來
同事的親戚托你幫忙介紹工作，你知道這個遠房阿姨的孩子根本不夠能力進來單位工作，這時候你可以說，公司規定都是這樣，我幫你介紹流程，你去申請。如果這時候對方還是不識相，聽不懂你的意思，那通常就只好轉台，介紹給另外一個負責的同事，然後你一定會事先告訴他，這個人情我得做，但他不夠OK，所以用你幫忙擋一下。如果怕這樣還是太明顯，也有人會再用第三個人出來，動用了幾個人以後，至少表示他有幫你的忙，但是其實結局是一開始就註定的了。
菜色4: 踢皮球
類似上一個，但更惡劣一點，有的人會利用制度天生卡住的缺陷，讓你無法如願以償。政府機關常常想多一事不如少一事，明知道你會到處碰壁，就是跟你說按規定，結果你照這個規定，最後就是無法投訴到要投訴的人。
菜色5: 緩兵之計
如果你見到了該見的人，也談了該談的事情，對方有時不會馬上拒絕你，有可能是因為這樣比較傷人，或是他真的也會考慮一下(雖然心中認為只有15%機會給你)。就保持聯絡，找個時間吃個飯，我們內部開下會，有需要再找你。話說得好聽，但是其實就是沒進展。
下面是我親身經歷過比較高級的功夫菜，列舉5個大家品嘗一下:
菜色6: Hardcore
有一次我精心安排妥當，接待一個丹麥原廠的老闆，旅遊吃飯都很開心，還去一家很精緻的酒吧聊。我提出希望延長帳期的需求，他喝了一口烈酒，然後說: 「我是公司的CEO，我的工作是把產品做好，還有把帳準時收到，確保公司的運作，延長帳期不是我的工作範疇」。當時我可能太年輕，一下子啞口無言。丹麥人有德國這種嚴肅性，不過我想這位老闆其實是期待跟我有來回的，只是當時的我太嫩，沒技巧跟他跳這段舞。
菜色7: 先聲奪人
一位很多年不見的同學在做直銷，很高興發現你公司在附近，就順勢上來跟你敘舊(你也不好拒絕)。你知道他是要賣你東西，你實在很不希望變成他的下線。這時候，這位老闆說: 「同學啊，好久不見啊，最近聽說你在做直銷，拓展業務很辛苦吧。以前我堂弟也做過直銷，老是要我加入他的下線，賣的東西又不是我需要的，搞到我們後來都不說話了」。這樣一講，這位直銷同學，只好就只跟他敘敘舊，不敢開口賣東西了。
菜色8: 倚老賣老
你已經30歲了，想跟一個長輩建立一點業務關係，但他沒把你當個咖。他很可能會說: 「啊，阿德啊，你長這麼高了，上次跟你父親吃飯見到你時，應該是哪一年了吧」.. 說實話，用年紀來壓制，獲得談話的高低差，不是很高明的做法，會讓人有被羞辱的感覺。
菜色9: 引君入甕
這種就是比較悲慘的，本想用計達成目的，結果反而被將一軍。蔣幹入東吳遊說就是最好的例子。你本來想賣同學一台車，車沒賣成，結果你先買了他們公司的保健食品。
菜色10: 大放厥詞
對方並不想聽你的合作，或是並不想投資你，但是這頓飯又已經答應要吃，不能用15分鐘打發。所以讓你不開口，或是開不了口是最好的策略。我發現有些投資人拒絕你的方式，是很熱情地跟你分享很多他的經驗與遭遇，甚至還變成他跟你推銷。明明是你要找他融資，結果聽他講了他的投資經驗講了90分鐘。這是一種高明的拒絕，一頓飯下來，發現他對你也很好，很熱情，但你什麼也沒拿到。有時投資人也不喜歡被人視為太自以為是，也希望跟你交流碰撞，讓你也感覺到他的聆聽，但是如果他發現你不是塊料，或是發現其實再聊下去也只是浪費時間的話，他就會開始大放厥詞，把這個浪費掉的時間當成一種自我情緒的抒發，因為他已經不想再聽你跟不上他眼界的言論了。
很殘酷嗎? 其實還有很多，覺得不過癮的，古人故事很多，例如三國裡面用國母讓孫權閉嘴，36計當中很多也都是讓人啞巴吃黃蓮。社會上，愈厲害的人，這種刀光劍影的桌上功夫特別多，所以，你往上爬階層時，是更容易吃各種閉門羹的。
怎麼應對這些閉門羹，我也提出10個提醒，這10點都可能是一般人做BD時忽略的地雷。
1. 不要輕易接受禮貌routine的安排
對方如果擺出按照程序來，或是請你排隊來做一個15分鐘跟別人也沒有不同的介紹，如果你有意識這是閉門羹，那就要採取逆轉勝的策略，這個嗅覺很重要。或是，你盡可能不要接受跟大家一樣的安排。妳如果是強勢的廣告創意師，可以說我從來不參加比稿的，你如果是弱勢的廠商，你可以說，我們這家店的櫃位通常要特別安排跟設計，業績才會像黑馬一樣。
2. 引介人的動機與需求
你不要因為有人要幫你引介就太高興，引介人通常沒好處(擺出態勢要錢要禮這種好處的是另外一個議題，有機會再說)，你要特別為引介人想一想，他幫你引介，如果是好事，他也有credit，老闆、同事也會更看重他，所以你多從對方角度想想，幫你引介有啥好處。有時，引介人也可能壞事，他如果是那種到處喜歡介紹來介紹去，但不是很靠譜的個性，透過他引介，說不定對你是扣分的。
3. 做好情報蒐集與換位思考
想想你是對方，你是不是很容易拒絕這個人? 你的提案真的有到他們會很在意的地步嗎? 看看對方網站，最近股價是不是跌跌不休在苦惱? 最近招聘哪一類的人? 有什麼樣的合作案在發生，有沒有熟悉這個單位的朋友，知道他們在關心什麼。從頂層往下看，看到全局，比較能展開你的合作，是不是符合他們大戰略，或是政治正確的。
4. 不要過度美化你們共同點或共同經驗
很多人以為可能上一代父執輩是朋友，或是小時候一起去過同個救國團活動，對方就會有一點情份。在我經驗裡，這些通常不是加分，甚至你太早說出來都是扣分的。卡布奇諾的核心還是espresso跟牛奶，賣上面的肉桂粉是不會讓人點單的。合作的核心牛肉先打動，再補強關係才是王道。攀親帶故，其實高手一看就知道技巧不好。
5. 要有action，不要讓人第一次就輕易說No
你準備了很多材料，寫了文情並茂的信，找出你們小學郊遊共同的照片，不管再怎樣，對方都可以很容易說No.. 一說No，你就再也沒有開門的機會了。業務技巧中有教過，如果你很容易讓人用一個No就打發，那太便宜了。至少要做到能讓他想或被迫跟你見上一面，進入房間聊，不要在外面吃閉門羹。所謂見面三分情，能見上面是很重要的。如果你寫了一封信，不回或是短回，都讓你再也沒機會了。也許把一些重要的東西(鉤子)留待見面講，或是乾脆都先不講，對大咖來說，好奇心與發現他所不知道的世界，可能才是打動他最好的方法。
6. 做好上中下策的推演
承上，你準備一個合作案，對方可能一開始好奇跟你見面談，但是談一談以後發現公司政策不合，或是你的提案其實也沒那麼有張力，表情上開始意興闌珊。這種事情常常會發生，你不要這樣就敗下陣來了。小叮噹的口袋裡面還要有法寶，你還要有救兵，甚至王牌(wild card)。所以，中策可能是，一個對方更難以拒絕的提案，雖然對你來說收益遠不如上策。或是，你也可以先提案中策，但是上策放口袋，好像當場才想出來的提案，讓對方一下子興奮答應。下策可能是，雙方有個下一次認識更多人的機會，探討一下未來更多可能性，至少要有點啥action，看以後的機會，買賣不成仁義在，留得青山不怕。
7. 按照規矩禮數來
中學同學如果將來變成大人物，拜訪時一定要照規矩來，好好在會客室等，對方看到你了，如果說，啊，同學，說怎麼這麼見外，來來來，下次就直接到我辦公室，這時候你再放鬆一點，千萬不要認為對方是你同學，你就一下子降低了尊敬跟禮數。即使你們是很熟的朋友，到了對方公司就是找彭總，千萬不要叫什麼阿彭這些你們同學之間的稱謂，社會上懂規矩才能贏得尊重。
8. 出手機會可能只有一次，不要被KO
前面說過，比你強的人，比你有資源的人，通常沒空理你，給閉門羹是家常便飯，但對你比較傷的是，本來你還有這個小學同學真的需要時可以拚一下找一下，一旦你吃過閉門羹後，這個人脈等於沒了。要善用第一次，業務說第一印象很重要，你也許考慮分兩、三次，甚至布局一年以上，讓對方對你孰悉、有好感、信任，才聊正事。同學20年不見，一來就要跟你合作一個大項目，拒絕是人之常情。千萬不要一下子被KO拒絕，而一輩子失去上門的機會了。
9. 解決對方的苦惱
黑石基金創始人Stephen A. Schwarzman曾說過，如果對方有個苦惱，而你又有解決方案，無論對方是什麼階級，這門永遠是可以打開的。雪中送炭，效果永遠好於錦上添花。有時，你可能第一次送炭還不是為了自己的生意，但會開啟你另外的生意。多幫別人解決苦惱，別人就會喜歡跟你來往，機會往往存在於困難的解決當中。
10. 不要忘記後謝
人在社會中互相幫忙是常態，事情告一段落，有機會的話，請中間人吃個飯，或是誰幫忙的做個感謝。你不知道對方是舉手之勞，還是可能真的幫你花了心力，總之，保有感恩的心，讓對方知道，他所做的你很感謝。
最後，給三點比較積極的作為，不算提醒吧，當成行動小彩蛋
1. 培養更多興趣
我自己透過網球跟音樂，拓展了非常多人脈。光是微信上，因為網球跟我變成好友的，超過300個人。這裡面有身價很高的大老闆，也有滴滴的司機，有音響達人，也有保安。我以前因為要幫人約見WHO的秘書長，跑去跟挪威貴族踢室內足球。你的興趣多，參與的社團多，自然機會多，門路方法多，成功率就會比較高。
2. 累積自己的標籤
雖然比你強的人沒空理你，但他不可能樣樣比你強。一家廣告公司再大，很可能會很需要很懂IT的高手，大老闆可能很想認識你這個寵物攝影師，當你是一個領域的專家或是好手時，想結識你的人就會多，你就擁有了一張可以接觸到比你強的人的門票。所以，有個行走江湖的好標籤，有時就是躲開閉門羹的通行證。
3. 直搗黃龍
有人敢在華納公司停車場直接遞劇本給大咖，有人敢去跟董事長一起上廁所提案，有老闆敢去開滴滴下班時間繞中關村徵才，有人敢去大的交易展會直接挖角別家公司的頂級業務員，有人敢撥電話給20年沒聯絡的大S。機會是留給勇敢的人。
結語:
閉門羹誰都不愛吃，不要輕易走進一個你優勢不夠的餐廳去，盡量先勝後戰，在人生中堅決不吃閉門羹，是一種好的態度，如果吃了的話，當作補品，累積人生豐富的味道。